КАК РАЗБУДИТЬ ПОКУПАТЕЛЯ?
В теме продаж, есть одна хитрая штучка, которой незаслуженно мало уделяют внимания. Но всё по порядку…
Если бы Господь снарядил группу «чёрных ангелов», для уничтожения всех, кто саботирует, игнорит и НЕ даёт Обратную Связь другому человеку, то 99% людей в одночасье пропали бы с планеты.
Обратная Связь – это готовность человека проявлять активность, выказывать заинтересованность, реагировать и давать ответ вслед предложениям другого субъекта. Хочется отметить, что Обратной Связью активно занимаются многие научные дисциплины, при этом КОУЧИНГ, в этом списке находится обособленно, так именно в коучинге Обратная Связь находится в основе базовой методологии.
Обратную Связь способны генерировать очень мало людей. Особенно если это требуется делать в позитивном ключе, активно демонстрируя свою точку зрения. Людям всегда проще давать негативную Обратную Связь, особенно если субъект обитает в социальной сети и прячется за никнеймом, и подложной аватаркой. Спрятавшись таким образом, он чувствует себя на 100% защищённым и потому готов на любые проявления самой чёрной своей сущности.
Что испытывает ЖИВОЙ человек, которого проигнорировали и лишили Обратной Связи? Для него это трагедия! Это ощущение проигрыша. Это унижение. Это пустота. Это обида. Это разочарование. А человек, НЕ дающий Обратную Связь, по сути, становится палачом для своего собеседника.
Любой человек, обращаясь к людям, обращается и произносит свои речи не просто так. Он их произносит, ожидая реакции, и как правило: положительной, одобрительной, поощрительной. Есть субъекты, которые своими речами нарочито провоцируют, любой ценой добиваясь получить, даже негативную, но обязательную реакцию людей. Особенно это заметно в среде творческих профессий: литератор, музыкант, актёр. Для них забвение – это самое страшное наказание. Пусть лучше будет море грязной Обратной Связи, но главное – не потеряться из виду и не сойти со сцены.
Если бы сейчас провести флэш-моб среди людей всей планеты, с целью в одночасье прекратить давать Обратную Связь, то планетарный социум впал бы в ступор. Остановилось бы большинство жизненно важных процессов. Государства начали бы разваливаться, а граждане деградировать.
Тогда почему человек в 99% случаях продолжает обделять своего собеседника Обратной Связью?
Здесь много причин. Из этой массы людей, сразу отодвигаем в сторонку тех, кто специально игнорит других, например для причинения боли как месть, как воспитание, как механизм манипуляции, как инструмент управления.
Оставляем только тех, кто традиционно старается остаться незаметным, проживая свою жизнь тихо, в инфантильном формате, надеясь, что все проблемы решаться без их участия, тихо ожидая, что всё само собой образуется разрулится и решится.
Многие Обратной Связи боятся как чёрт ладана, ведь она рождает обязательства. Известный психологический феномен: что бы человек начал вам доверять, попросите у него любой предмет или услугу — подать салфетку, передать солонку, придержать зонтик, помочь перепрыгнуть лужу и т.п. Кстати этим отлично пользуются цыганки, когда просят дать вашу руку якобы для гадания, но на самом деле покупая 100% кредит доверия. Давая Обратную Связь человек как бы открывается, поэтому это отличный инструмент для активизации продаж! Но вынудить давать Обратную Связь и вовлечь массу людей в диалог – весьма сложная задача. При этом именно эти 99% тихонь и есть основная масса покупателей товаров и услуг.
Таким образом, от вашего умения вовлечь аудиторию в диалог и создать условия для дачи Обратной Связи — зависит успех вашего предприятия. Часто для этой цели создаются тексты постов, блогов, публикаций, рекламы. Со всей этой рекламной красотой контактируют ваши потенциальные покупатели. От того как вы умело создадите текст, часто зависит отношение к вам. Поэтому этапы вовлечения текстом, следующие: I.Привлечь внимание (зацепить «за глаз») – II.Позволить найти себя в ситуации (пробудить эмоцию) – III.Вынудить дать Обратную Связь (приблизить покупателя к себе).
Для этого важно…
1.Понимать аудиторию, к которой обращаетесь. Поэтому маркетологи постоянно подсвечивают тему аудитории уточняющих эпитетом «целевая». То есть та, которая готова вас слушать. Согласитесь странно предлагать расчёску лысому, а глухому наушники. Да к тому же требовать от них Обратной Связи. Для успешных продаж важно найти самую точную группу самых вероятных покупателей. Если вы продаёте услуги «нутрициологии», то это однозначно женщины, старше 18 лет, живущие в городах. Таким образом, вы сразу отсекаете меньшинство. Конечно, увлечься нутрициологией может и юноша 17 лет, проживающий в глухой деревне, но эта вероятность столь низкая, что тратить своё время на разработку этого сегмента будет слишком расточительно для вас. Рассчитывать на Обратную Связь, особенно положительную, можно только опираясь на целевую (узкую и точную) группу потребителей.
2.Создавая рекламный (текстовый) контент, важно строить его так чтобы «цеплять» аудиторию, что бы отзывались ценности людей. Если вы вышиваете крестиком, и предлагаете свою продукцию, то обращаясь к аудитории, совершенно проигрышно сообщать о нюансах и секретах вашей работы. Пусть это остаётся тайной. А вот историю про то, как один молодой человек очаровался шикарным белошвейным кружевным воротничком милой незнакомки, и теперь они живут «душа в душу» – это хороший повод начать диалог с аудиторией. Здесь высока вероятность отклика и возможность получить Обратную Связь, а значит, вы получаете кредит доверия и вероятность покупки вашей «завораживающей» продукции, возрастает.
3.Важно говорить о своих желаниях! Особенно с целью получить Обратную Связь. Если вы написали пост как констатацию факта, то не рассчитывайте на то, что ваш читатель сам догадается спросить вас о чём то, или от переизбытка чувств, вдруг напишет свои откровения. Для этого ему нужен стимул! Подобным стимулом может выступить ваш призыв, вопрос, уточнение и т.п. на предмет получения Обратной Связи. Иногда одной фразы типа: «что вы об этом думаете?» достаточно, что бы люди смогли высказаться.
4.Создавая текст, не выпячивайте себя на первое место — это одна из самых распространённых ошибок. Считается, что если вы сходу, произведёте фурор (впечатление) своими орденами и званиями, то покупатель сразу кинется покупать. Это не так! Подобное произойдёт только в случае его 100% готовности к покупке. Если врач сообщит, что гарантированно вылечит ухо, а у покупателя это ухо невероятно болит, то регалии врача помогут совершить продажу его услуги. Но людей с острой болью уха гораздо меньше, чем людей с дискомфортом в лор-области. Поэтому ориентируясь на уточнённую Целевую Аудиторию, лучше пиши́те про реальные «боли» (проблемы, ситуации) людей. Это зацепит клиента, и позволит найти свою боль в вашем предложении гораздо лучше, чем все сертификаты и дипломы вместе взятые.
Сравните:
— Пупкин И.И., врач международной категории, доктор наук, заслуженный врач РФ, отоларинголог с 150 летним стажем, имею 20 орденов славы, 56 почётных грамот от Президента РФ, дипломант международных конкурсов на лучшую разработку в области отоларингологии, автор 125 учебников и т.п.
ИЛИ
— В кратчайший срок помогу справиться с любой болью в области уха и носа. Лор-врач, доктор медицинских наук, Пупкин И.И.
Обратная Связь человека – это показатель качества его жизни и формата масштабности характера. Избегая и прячась от открытой демонстрации людям своей Обратной Связи, вы сообщаете всему миру: «я трус, я неудачник, у меня всё плохо, не трогайте меня». В таком формате, успеха никогда не достичь. Меняйте своё отношения к жизни, выбирайтесь из пыльных норок, удачных вам дел и доброго здоровья!
